4 ingredientes para entender a tu cliente y vender mucho más

Un aspecto fundamental en cualquier proceso de Marketing y Ventas es la Comunicación correcta.

Comunicar de la manera más eficiente posible qué es lo que se está vendiendo/ofreciendo.

Precisamente aquí es donde falla la gran mayoría de la gente, y al final se sorprende de por qué diablos sus campañas publicitarias NO logran el éxito que desean y peor aún:

«Por qué, aunque sí tengo un producto/servicio excelente que le funciona muy bien a la gente, casi no tengo ventas (o me va bastante mediocre)».

El que más vende (mayor éxito tiene) no es quien tiene el mejor producto/servicio, sino quien mejor sabe comunicar el valor de lo que vende.

Aplica en todas partes.

Por eso es tan crucial cómo comuniques tu mensaje.

1) en tus campañas de Marketing Digital

2) en el proceso de venta con el cliente potencial

Y ahí hay 4 ingredientes claves a los cuales te debes dirigir para activar el deseo de compra en el cerebro del cliente.

Recuerda: Los seres humanos no tomamos decisiones de manera racional, aunque estemos creyendo que así fuese.

Las decisiones SIEMPRE se toman a base de emociones, sin excepción alguna.

Aún cuando optamos por el «lado seguro y racional», el lado bien pensado, estamos actuando a base de emociones.

Emociones que hacen que nos dirijamos hacia la seguridad y «racionalidad», lo cual en realidad para tu cerebro simplemente significa

«Me alejo del peligro (riesgo) y obtengo tranquilidad (seguridad, voy a estar bien»

Esa es la racionalidad.

Bien, seguimos con los 4 ingredientes para activar el deseo de compra.

Esos se pertenecen a 2 clases.

Clase 1)

Evitar dolor

Sea un dolor (problema) ya existente (por ejemplo, bajas ventas en los últimos meses) o un dolor con cierta probabilidad de presentarse en el futuro (si la situación de ventas sigue así … me van a despedir, si soy empleado, o voy a tener que despedir a gente, si soy dueño de negocio, y mi empresa va a quebrar

En ese caso el dolor actual induce al dolor con probabilidad de presentarse en el futuro. Así funciona la mayoría de las veces, pero también hay otras clases de situaciones en las cuales no existe dicha relación.

De cualquier manera, es importante y crucial que conectes tu mensaje de Marketing/Venta con ese problema actual que tiene la persona o que conectes con la preocupación del posible escenario negativo que puede acontecer si no se toman las medidas adecuadas para prevenirlo.

Muchas veces tenemos que despertarle la conciencia respecto al los posibles desenlaces negativos y educar a la persona sobre esos riesgos, porque hasta el día de hoy aún no lo sabe/aún no se ha dado cuenta / todavía no cree que realmente se enfrenta a ese peligro.

Aquí en la Clase 1) «evitar dolor», nuestro producto/servicio desempeña la función de evitarle ese dolor a la persona. Sea en la forma de resolver un problema actual (salir de una situación no tan buena) o en la forma de prevenir un futuro problema con consecuencias negativas que nadie desea.

Cabe recalcar que «evitar dolor» es el factor más fuerte que existe para el cerebro humano.

Intrínsecamente estamos programados para «no morir» y por eso es que muchas veces no tomamos acción hasta que nos enfrentemos con una situación verdaderamente complicada y dolorosa (ejemplo de no ahorrar dinero y gastarlo hasta que ya no queda nada) en vez de tomar las medidas adecuadas mucho antes y crear una situación deseable (hacer un buen plan financiero para ir creciendo gradualmente y prosperar al máximo).

Los 2 ingredientes de esa clase son

Frustraciones / Problemas

Dolores

Si logras detectar cuáles son las frustraciones, los problemas y los dolores (ya actuales o venideros, si no se toma acción para evitarlos) de tu audiencia/mercado y comunicas cómo tú producto/servicio los resuelve/evita

-> Excelente.

Clase 2)

Obtención de placer

La otra clase de motivadores es la obtención de placer, conseguir algo que ahorita no tienes pero que te gustaría tener.

Son, por ejemplo, objetos físicos que de una u otra manera te dan emociones positivas (por ejemplo, en el caso de automóviles…si me compro un deportivo no es porque yo tuviera alguna necesidad cotidiana que exija que me compre un deportivo, sino por las emociones positivas que obtengo al manejar uno así…no lo necesito, pero me hace sentir genial).

Ese es un caso de placer. El otro sería que un producto/servicio te ayude a alcanzar una meta, entonces supone un medio para llegar desde donde estás ahora hasta donde quieres llegar.

Si uno de mis mayores deseos es tener bien a mis hijos y tenerles un buen futuro asegurado, ese también es una clase de placer. Aunque en ese preciso caso también influye el miedo. El miedo a que nos hijos no estén tan bien como yo quisiera que estén (económicamente) y que quizá no puedan vivir una vida estable sin preocupaciones económicos.

Muchas veces, en el placer también encontramos el componente del miedo.

Por ejemplo, en el tema de belleza y estética.

Algunas mujeres simplemente ocupan esos servicios/productos para sentirse bien consigo mismas, para recompensarse, hacerse un regalo a sí mismas.

Otras veces y muy a menudo, también juega un gran papel el factor de verse bien por reconocimiento social, para ser bien vista en la sociedad y entre las demás mujeres. Ese es un placer con raíz en el miedo, un miedo muy profundo y primitivo que está anclado en el cerebro humano.

 

Sea lo que sea, siempre hay varios factores que hacen que la gente vaya comprando un producto/servicio.

Regresando al tema del placer, tenemos los siguientes 2 ingredientes

Placeres 

(que no tienen un gran significado más allá…como, por ejemplo: una comida bien deliciosa, un masaje relajante, un día en la playa…)

Aspiraciones 

(metas más grandes que tienen un gran significado para la persona y su visión de vida…como, por ejemplo: tener abundancia financiera para poder contribuir a causas benéficas, realizar tus sueños profesionales, crear una familia llena de amor y felicidad)

Hay muchas cosas que podemos incluir en ambas categorías de esa segunda clase.

Muchas veces, como dije antes, tu producto/servicio simultáneamente sirve para evitar un dolor (problema) que tiene la persona y para llevarla hacia un placer (una aspiración).

Tu tarea consiste en analizar a tu mercado, definir qué es lo que más le mueve a la gente en sus vidas.

Cuáles son sus problemas, sus miedos, sus deseo y metas.

Entre más hagas esto, entre más entiendas a la persona, más fácil te será comunicar bien el valor de lo que ofreces.

En conclusión, entre mejor que comprendas a las personas, más venderás.

El articulo fue un colaboración con Jairo Kindshofer.

Un abrazo desde Veracruz México,

Jairo Kindshofer

Contacto: +57 3024622184